再解读:2012家装（设计师）渠道推广新思维沟通文件

在整理资料时，发现了5年前手书的《2012家装（设计师）渠道推广新思维沟通文件》，陶瓷行业的市场营销是一波高过一波的，现在看来，一些做法策略或者过于好笑，正如这两年搞得火热的团购、全省联动促销一样，或者过几年也成为可笑的点子。但无论如何，营销在于创新，在于开拓思维，仅摘录部分供从业人员参考：

2012家装（设计师）渠道推广新思维沟通文件

——温帝福

目录：

一、家装渠道，大势所趋

二、家装合作需要新思维

三、家装新思维

四、硬件与人才(

备注：本文件为沟通文件，敬请各经销商阅读，并希望在专卖店硬件建设、家装渠道建设方面引起各位的注意与共鸣。如果您对任一细节关心，我们将有专人沟通）

一、家装渠道，大势所趋

2010年、2011年，陶瓷企业、经销商、卖场，都在讨论、研究陶瓷行业寒冬。虽然只是一片舆论大潮，但也反应出陶瓷行业以下几种现状，可能大部分的陶瓷从业人员都心存赞同：

1、竞争太激烈了，到处都是品牌，自称“陶瓷十大品牌”的超过30多个，，，

2、利润越来越低，成本越来越高，投入产出比越来越低，还不如把钱借给朋友赚点利息；

3、分销渠道越走越窄，有时连样板费都赚不回来，，，

4、生意越来越差，市面上越来越少顾客，，，

其实，问题究竟出在哪了呢？

其实，问题出在了自己身上。

据中国陶瓷工业协会发布的2010年、2011年中国各产区建陶产品产销数据表明，整个行业产销总量持续增长，只不过消费者购买习惯、购买群体在悄悄变化。

在国家房地产调控现状下，我们分析认为，现阶段，甚至一直到2012年上半年，购房者呈献两种特征：

1、高端人群：这部分购房者完全没有考虑价格等参考指数，在购房、装修方面，喜爱、需要是直接特征；

2、刚性需求：这部分购房者由于必须性、时间性，如结婚等不及了而必须要购房，多数以80后为主，喜爱、方便、性格比、新潮是直接特征。

我们再来看看全国大部分城市陶瓷品牌销售的表现情况：

2011年陶瓷销售依然火爆，但普通家庭装修主要集中在以下两大方面：

一、表现为高端产品、高端品牌，主要通过家装渠道销售；

二、表现为低值产品、低端品牌，主要通过二、三级市场或低端卖场销售

2011年行业有句俗话，品牌要走量靠家装。家装（设计师）渠道的成功，还具有以下优特点：

1、客户稳定，永远掌控在自己手里，别的品牌也好，厂家想细分市场也好，永远都抢不走；

2、装饰公司一般同时也会做工装，一年下来偶尔会介绍几个工程做做；

3、装饰公司需生存，也要搞推广，所以在促销时搞联合推广会省钱省力

综上，其实，我们显而易见地可以看到，家装渠道，大势所趋，未来品牌砖的经销代理商，在销售过程中，家装、零售、工装、分销渠道中，家装渠道成功与否，将变成一个重量级的衡量要素。

三、家装合作需要新思维

我们一提到家装渠道推广首先会想到什么？设计师回扣！

我们一提到与设计师沟通首先会想到什么？唱歌喝酒！

没错，但这只是传统的做法，你给10%回扣，我就给15%；你给15%，我就给20%。如果您没有足够的投入（包括当地绝对数一数二的展厅装修、当地绝对数一数二的广告）支撑，那么设计师与您永远就不能叫合作，设计师会介绍消费者到多家店里，谁成交谁给回扣，这叫抢夺。试问自己，您认为自己现有平台与团队，抢得过别人吗？

那么，有什么捆绑式的新思维呢?

四、家装新思维

大多数人想到的家装（设计师）合作只有回扣与奖励，这是无可厚非的，但也是无止境的痛，其实换位思考，设计师要的东西，有两个核心：利、名。

设计师终极目标是想多赚钱没错，但往往出名的设计师才值钱。所以设计师位都很喜欢参加某某协会、喜欢参加论坛、喜欢自己的作品多人欣赏。

文件新思维正正是从这一方面去考虑：

一）、从专卖店店面设计装修着手的捆绑：

说明如下：一个专卖店的装修，主体部分维罗负责，但空出模拟间样板展示部分，比如您有20个模拟间，那么就分别交给手头上4—5家较好的家装公司，每个家装公司负责4—5个模拟间指定产品的展示设计，在展示中允许植入所属家装公司和设计师自己的元素，包括设计师的照片、作品、家装公司的推广。好处如下：

1、设计师自己设计的风格，在推广时他会主动优先介绍客户看自己的现成作品样板；

2、承诺消费者买砖时，捆绑推荐到该设计师及家装公司去，形成一个利益捆绑；

3、我们自己想到的模拟间铺贴就是全用砖，而设计师想到的会加点比如油画、玻璃等等元素，进一步提升模拟间效果。

二）、设计风格参考风向标：

说明如下：当您的店面模拟间交给不同家装公司设计出不同的风格，如美式、简欧、中式后，那么我们在做宣传推广如电视广告、报刊广告时，重点打出设计风格风向标主题，“装修不知道用什么风格，请到某某店看看吧，这里将会有适合您口味的不同风格供你参考”，那么慢慢地，您的店将成为当地消费者、甚至其它设计师寻找灵感的好去处、装修设计的参考店。

那么将进一步加大与设计师的利益捆绑。

三）、设计师作品集：

说明如下：您在当地把设计师使用自己产品的设计稿全部留底制作成精美的作品集，作品集里加入设计师、家装公司的介绍与推介，除店面使用外，派发到每一家装公司，将进一步拉近您与设计师的距离

四）、设计师年鉴：

说明如下：维罗官网将开辟专区，供各设计师上传自己满意的作品，半年左右公司将会出一本优秀作品、优秀设计师的年鉴，推荐家装公司、设计师。从“名”方面捆绑设计师、家装公司。

五）、由公司组织策划的设计师峰会：设计师想出名，行，只要我们的产品你推得好，我就把你捧出名。

六）、驻店设计师：

说明如下：现在产品出陈入新，好看归好看，不借助设计师，往往自己都不知道往哪贴、怎么用。我们向消费者推出驻店设计师的概念，“只要看中我们的砖，包设计包出效果图”；设计师驻店只是一个概念，如有需要，一个电话就可以叫过来了。如果消费者最终选择了设计师所属的家装公司装修，那么设计费就并入家装公司免费的了。也进一步拉近我们与家计公司的距离实行利益捆绑。如果消费者最终没选定该设计师所属家装公司装修，那么设计费我们付，设计师炒更赚点设计费，也进一步拉近了设计师与我们的距离。

等等不一一透露！传统老方法：比如与家装公司联合小区推广等等方法大家都知道，我们也不一一细数。

五、硬件与人才

说起来简单，但上面已经说过了，家装推广是一个长期的、系统性的工程；但，万事开头难，2012，家装为王的时代已经来临，如果你拥有以下条件与决心，那么一切都将变得现实。

一）、硬件：也就是优秀的专卖店产品展示与形象。只要你敢投入，我们就敢支持。

二）、人才：个个都说人才难请，在这里举一个极端的例子供大家分享：

江苏某客户为了搭建家装渠道，知道当地某品牌家装做得非常好，且家装部人才济济，想去挖一个看中的高手。但是，人家做得好好的，平台好、客源稳定，与设计师也正处在蜜月期，凭什么过来你一个刚组建的部门呢？

该客户在介绍、展望了未来前景后，许诺了两个条件

1、新组建的家装部门由该高手主导，从政策、方案、定价、激励机制，到人员配合都参与其中，并说了算；

2、承诺第一年保底7万，按月度先发放80%，年终再按实际补足  当然，这只是极端的个案。只要敢想敢做，一切都有办法解决！

（删减了企业内部信息，本文草稿未完成，仅作交流。）

请各位以2012年行业状况与思维来做解读！

更多瓷讯：玛布里装修学院：http://www.lx-mabuli.com/h-col-131.html