陶瓷瓷砖店小区推广的整体思路及策略

陶瓷瓷砖店早已进去走出去的营销阶段，下文玛布里瓷砖-玛布里装修学院摘录自微信公众号“砖家联盟”。文尾可扫码关注“砖家联盟”并阅读原文，部分图片来源于“家居媒体联盟”及玛布里瓷砖营销中心！

一、陶瓷店面小区推广的重点思路：

①小区推广的战略意义：

小区推广活动从某种意义上的服务、宣传和销售平台。特别是有部分终端用户不需要装饰方的推介，而是通过自己本身对材料的了解以后进行购买。小区推广活动将拉进了我们与潜在终端用户的距离。

②小区的特征表现：

市场需求量较大，主要表现在小区多、单个小区的面积大(一般超过50户)；潜在消费者很集中，方便形成团体购买，尤其是单位小区的业主；小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触，对品牌是口碑宣传。

③小区客户在哪里：

小区里还没有装修的业主和正在装修的业主，我们品牌一般就是去扫楼；

单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人，一般情况下是可以找到的；

装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；

目标设计单位及设计师；

投资单位或承建商；

售楼部或物业管理处咨询和宣传。

④操作模式：

A 独立设点、

在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便。

小区设点的物资准备：桌子一张，椅子三把，东鹏大太阳伞（太阳棚）一个，横幅两至三条，产品样板，宣传资料，贵宾卡，展架等。

小区设点的场所：售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、为出售的一楼铺面、其他较明显的地方。

展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、小区推广的具体服务及政策、如何鉴别和选购产品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。

B 共同开发、

采用与家装公司（或者其他材料商）合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，我们品牌就是与当地几家家族公司一起开发小区；

通过与家装公司共同大造小区样板房的方式，以点带面来辐射整个小区；

和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣传造势；

家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进行宣传和指导。

C 宣传策略、

在小区的楼市开盘时，我们可以与开发商共同搞推广活动，做好前期的宣传；

在单位小区的单位里抓住时机，与单位成员共同搞文娱活动、知识讲座活动、比赛活动等等，目的是增加彼此的沟通，提高我们的形象；

在小区的过道处、大门口或其他显眼的地方挂横幅、巨幅；

在当地自做喷绘宣传板以上展架展示；

通过样板房、设计方案的炒作；

品牌小礼品、宣传资料、贵宾卡等的派送吉祥物和充电宝；

促销活动。

⑤特殊服务：

在节假日，我们可以送小礼品、贺卡致以客户们节日的问候；

针对退货、补货的现象，我们一般在500元以内，可以通过电话订购和退货；

提供免费送货服务；

提供免费设计、产品搭配和产品使用的咨询服务；

其他方面的人性化服务。

二、小区推广作业流程图：

瓷砖店面销售人员最大的技巧就是勤奋和思考，建材业绩提升业绩来源几个方面：小区、家装、零售、工程等，其中，小区是主要的方式，小区开拓是最重要的。作业流程如下：

三、实战-业务员怎么能混进小区内部：

方法① 贿赂保安：

嘿嘿，这个可以有的！但是你得掌握尺度，也要看他是否领情！

方法②尾随在小区业主身后：

与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区，这样是不是很有感觉，经常尾随美女的有经验吧！

方法③直接干进去：

至于怎么干进去，直接去想！

方法④进去买房：

以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区，这样都不能进去不可能，客户是上帝呢。

方法⑤掩护法：

两三名同事互相配合一起进入小区，一人先引开保安注意力，另一个侍机进入，然后从里出来把门外的同事接进去，这样请千万避开冲突，一定要掌握方法。

方法⑥工人引路：

通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证，这样经常进去就很好办了。

方法⑦合作商名义：

以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区，这样就有好的借口，以免被保安拦截。

方法⑧走后门：

其他通道，比如通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区，这样保安也看不到你，但是你进去千万别干坏事哦！

四、小区推广实务之扫楼技巧：

小区推广是市场不断细分情况下对销售渠道的有效补充；是针对目标消费群体短、平、快的有效销售手段。而扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事，更不是见见客户聊聊天，而是带着任务去做事，因此，扫楼是一项艰巨的任务，注意些以下几个细节，可以让你事半功倍。

①、划分区域：

因为一个小区不可能是1栋楼，因此分几个小组分别进行拜访。另外有的楼盘户型多，就可以选择分单元拜访，这样既节省时间，又知道自己的路线，清晰明了。

领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来，导致哪个都做不好。

②准备工作：

材料准备：宣传册，产品册，效果图，客户资料登记表等；

熟练记住本次要推的重点产品和说辞；

礼品：可以赠送给陌生客户的；

工具：测量工具、尺子、计算器、纸巾等。

③注重礼节：

入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。在一定情况下，给客户留下好的第一印象。

④有备而来：

根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌瓷砖的，我有一些资料想给您看看。”

⑤谈话节奏：

拜访的时候，掌握合适的机会要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

⑥扫楼技巧：

特别提醒各位：扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。当然，身体肥胖的当作减肥者除外。

⑦客户登记：

这个很关键，我们第一次扫楼完后，就应该填写《业主档案表》，这个最好建立电子档案，方便备查。

⑧客户回访：

客户有了一次拜访，没有成交，我们就要去做电话邀约，现在也有其他方式如微信、陌陌、QQ等，这个看个人。当然，还有最笨的办法，就是再去一次，拉客户过来，不管你用牛车还是马车。

五、经验-小区推广物业公关技巧及策略：

1. 负责人联络：

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部等部门。

2. 巩固关系建立：

有些小区的租金，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

3. 公益手法导入：

在与物业部门协商的时候，先要通过赞助制作一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

4. 长期拜访：

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少1周要拜访一次。

延伸阅读：

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