瓷砖店导购培训课 | 顾客进来了，导购需要怎么做？怎么说？

现在的陶瓷/瓷砖店面，做生意难度大，导购好不容易看到个顾客进门，没说几句话，人家就跑了？我一个导购，我能怎么办嘛？很多导购都遇到过这个的问题，十分措手不及，有时候导购人员和刚进店顾客聊了很多，可是，顾客反应平淡，不怎么说话，费力不讨好，场面十分尴尬，这样下去做得越来越没有信心！

值得思考的几个问题：

1、如果导购，不愿意说话，尽量少说话，可以打个招呼，听听顾客要说什么？是不是顾客愿意听的有没有给机会，让顾客先说话。所以，这个你可以换个角度试试！

2、遇到问题的时候，一切记住，心平集合，不要有不耐烦的心情，一切以愉快的聊天为宗旨！换个角度，你是顾客，你也希望购物愉快！

3、当顾客刚走进店面，导购要做的不是立即介绍产品，而是应该先处理好顾客此时此刻的心情，建立起双方的信任和认同，后面所有事情才会顺风顺水。因此，换个角度，你去买东西，别人在推销，你越不听，你很抵触，买衣服也是的，他们推销的都不是自己喜欢的款式！

思路一：换位思考

陶瓷店面导购销售的目的：是帮助顾客购买到顾客自己心仪的瓷砖产品，而不是把我们自己喜欢的产品强加给顾客，因此，互相的了解，彼此交换意见非常有必要。换位思考，不仅仅体现在工作上，为人处事也是这样的！站在顾客的角度上换位思考，才能产生跟顾客一样的感受，所说出来的话和做出来的事情，才能与顾客之间产生尽可能多的共鸣。顾客买到喜欢的瓷砖款式，回头还请你吃饭感谢你，你就成功了！

所谓换位思考，就是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上。对此，有则小故事很能说明问题。甘地生前有一次外出，在火车将要启动的时候，他急匆匆地踏上车门，不小心一只脚被车门夹了一下，鞋子掉在了车门外。火车启动后，他没有犹豫，随即将另一只鞋脱下来，也扔出窗外。一些乘客不解地问他为什么要把另一只鞋也丢掉，甘地说：“如果一个穷人正好从铁路旁经过，他就可以得到一双鞋，而不是一只鞋。”甘地之所以被称为“圣雄”，就在于他能时时处处站在底层人的立场想问题，时刻将穷人的苦难视为自己的苦难。以一国首脑之尊仍能设身处地为穷人着想，并由此产生崇高的大悲悯情怀，足见换位思考的意义之非同寻常。

所以，导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。比如：当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的......那么导购人员应该根据随行人员，大胆推测该顾客是结婚用的。

思路二：适当介绍下自己

增加了解，作为导购，你可以先付出一些，当对方防备，你可以先做下介绍，你们的情况，个人的情况，产品情况，有的顾客腼腆，那你就要说点话，也可以避免尴尬。陌生人之间不好意思开口，主要是因为不知道面对的人是谁，不清楚他的底细。顾客进店后，对店面和导购员有了初步的印象，慢慢减弱防备心，但开放程度还不够。因此，开放性的话题比如：天气、装修、流行、喜好、健身、养身等。

所以，我们需要找准合适的机会，做一个相对详细的自我介绍。让顾客知道你的名字，你能做什么，能帮他什么忙，你的工作职责能力，权限，说话的分量等，根本上消除陌生感，顾客对你有了全方位的了解，陌生感也渐渐消除。

因此，不要怕，介绍自己，把自己也推销出去，加深印象，以后可以成为老客户。

思路三：学会赞扬

1、赞美点

优点：谈吐、学士、修养、长相，身材，眼睛，嘴巴，说话声音，讲话语气，穿着打扮、品位、设计感觉、会生活等。寻找一些具体的优点，强调优点的事实效果。因此，赞美和瓷砖结合是最好的！

2、通俗不夸张

不要太过书面化，否则让人听上去总是觉得有点虚假，起到反效果。有时候，你不能说对方很有钱，人一表人才，毫无根据的说，是不行的！

3、赞美时机

谈话时注意抓住时机，真诚的说出来，这样的赞美就会显得顺理成章，于不经意间让人体会赞美。当顾客在看瓷砖的时候，你可以说这个花色很多人买，刚出的，很流行，你很有眼光！

不同的群体需要不同的原则：熟人多夸，生人看优点，逢人减岁，逢物加价、逢看产品必夸、逢小孩可爱、逢老人矫健身体棒、逢说话有品位。

思路四：第一印象是关键

第一印象：店面、人！

如果第一印象很好，那后面的事情自然相对顺利。顾客走进店面来到一个陌生的环境开始与我们沟通之前，戒备之心很严重，害怕上当受骗，害怕落入我们设计好的圈套。印象是加分题！

我们要打理好门店，店面清洁卫生，产品陈列整齐规范，店内气氛良好带给人美好的感觉。作为个人卫生、店面卫生等！

文章来源：砖家联盟　图：网络

扫码可关注砖家联盟并阅读原文

砖家联盟微信公众号二维码