陶瓷市场冰火两重天，经销商如何求生？

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作者｜旁观者胡俊

标题｜陶瓷市场冰火两重天，经销商如何求生？

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　　开年之后的三四月，全国陶瓷市场两极分化，很多经销商反映终端客流量越来越少、生意越来越难做，方向越来越迷茫！背后的原因很明显，全国各地在推精装修房产，加上整体家装公司满地开花，大量中端消费群体被提前收割，高端设计师资源又链接不上、服务不上，生存会越来越艰难！

　　与其同时，很多陶瓷经销商开年后业绩暴涨，主要情况如下：

    1、年前通过联盟活动，提前获得几百个业主的定金，年后忙着邀约转单、设计搭配、送砖服务等等；

    2、很多经销商打通整包公司、半包公司，虽然利润率有所下降，但是整体规模翻了很多倍；

    3、有的经销商渠道做得很好，每年与很多设计师有合作，有带单的奖励PK，于是手上的单停不下来；

    4、有的经销商工程做得很好，尤其是与三四线城市的开发商合作做样板房，销售额指数级增长；

    5、有的经销商，服务做的非常好、口碑很好，而且形成了一套老客户服务、带单系统，类似于宝马4S店，有大量的忠实粉丝，通过大量圈层的活动与互动，形成高价值的带单，而且成功率非常高！

    6、有的经销商系统运营能力很强，有强大的门店管理和渠道管理能力，能通过1+N的店面，进行各种渠道带单，门店通过好服务、好体验、好设计，进行系统成单，而且让业主非常满意！

　　其实，这背后意味着陶瓷经销商的变革时代：从粗放式经营，到系统经营！

　　一、农业思维与工业化生产

　　这几年走终端门店，跟很多经销商都聊过，有做几百万的、几千万的，也有做几个亿的。不好的经销商就像封建社会的地主，门店就像土地，导购就像农民在地里种地，收成好不好基本靠天气，每个农民的水平干了十年也没有什么本质上改变。好的经销商会有一套培训体系，使得销售水平提升；一套产品体系，不断精准打击竞争对手；一套客户管理体系，不断吸引客户进店、留下电话号码、不断跟进、不断通过活动成单，不段通过靠客户带新客户。

　　注意，差的经销商无章法，好的经销商有强烈的客户管理系统！

　　二、生产线变革效率

　　很多年前读研究生的时候，去过一次丰田汽车广州的工程参观，一条巨大的生产线，从钢板冲压成型、底盘、传动系统、安装发动机、安装座椅每个流程精细化操作。只需要20多秒钟就能生产出一台丰田车，而几十年前没有生产线，一个工人打造一台汽车需要几年时间。虽然只是参观，单给我的认知形成了巨大冲击。

　　三、通过客户管理系统销售过亿

　　有一年我做为厂家代表去终端巡店的时候，被一个做卫浴的店长拦住，原来她是我微信公众号的粉丝。刚好他们老板也在，于是坐下来喝茶。原来他们在当地有十几家店，四家直营，六七家城市分销，一年销售额过亿。那怎么做到的呢？

　　其实他们有一套客户管理系统，比如把门店销售分解成为：售前——售中——售后。

　　售前：拿电话—电话跟进—电话邀约—电话跟进—客户进店

　　售中：接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核实痛点—设计搭配—提供解决方案—提出成交—价格博弈—二次逼单—成单—交定—订单增值—收尾款

　　售后：上门量房—设计搭配—方案确认—送砖—铺贴指导—工地巡查—入伙庆祝—客户回访—圈层活动—老客户转介绍—老客户二次转介绍—老客户持续转介绍。

所以，每年该经销商有大量的客户导入，同时人员分组PK、素质高、重点客户系统根据机制是的成交率很好，加上订单增值，老客户持续转介绍，使得销售过亿。

　　四、如何获取大量进店客户？

    1、一套换号体系，就是与做门、水暖、瓷砖等等异业联盟进行合作，换取其他产品已成交客户信息（电话号码、装修信息、消费能力、风格喜好），关键是用自己真实信息去让被人成交，才能持续获得精准真实资源；

    2、一套买号机制，与售楼部、装修公司、煤气报修等合作，购买精准客户名单；

    3、一套全员电话营销制度，从店长、导购、售后，都有电话营销的任务与考核指标，安装每周任务分解、精准邀约话术，进行电话筛选；

    4、一套电子客户资源数据库，什么时候装修、目前情况、购买意向、跟进人员、跟进情况、下一步计划

    5、一套客户邀约系统，进行全员邀约、重点跟进、持续邀约、活动邀约，有每日重点客户跟进体系，每个小组组长带着新导购一起分析手上意向客户；会通过第一次电话邀约、第二次短信确认、第三次短信提醒、第四次电话提醒、第五次短信温馨确认等电话短信的确认体系，提升邀约成功率；

    6、一整套邀约活动体系，促销邀约、方案邀约、样板房邀约、装修大讲堂邀约、装修风水分享邀约、自驾游活动邀约等等。比如5-1-1的活动体系，周一到周五进行活动策划、宣传、邀约、预约，周六邀约进店谈单、签单，周六没有到或者没有成交，再次以截止时间、活动政策二次邀约；

    7、一套团队的管理激励体系，通过员工招聘体系、分组PK制度、激励体系、老带新、每周培训、每周考核的体系，形成超强的执行力和战斗力！

　　五、如何让客户满意，又实现最大价值？

　　当然，这里面是一整套系统。比如已经成单客户如何增加价值？除了传统意义转介绍，也可以通过上面量房进行扩单：只用洗手间、厨房可以顺便帮他设计客厅、餐厅、卧室，扩大用砖区域；原来阳台只用地砖，可以贴瓷砖，扩大使用面积；原来客厅只正铺，带iPad给他看别人家水平拼花的震撼效果，可以提升附加值；原来用低值产品的，要告诉他一命二运三风水，家里面的玄关、背景墙非常关键，于是又可以卖高附加值产品，而且做出让他满意的效果。

　　如果这些都做了，还可以把他介绍给TOTO、科勒卫浴，欧派橱柜，给他们超级VIP价格，如果提前签署带单协议，还可以拿10%的转介绍奖励，这部分可能比瓷砖的利润还高，这个就是一鱼多吃，本质还是我们今天讲的客户关系系统。

　　我平时的时间很忙，难得有时间写原创文章，这几天的文章是我终端经验的系统整理，背后是几百个经销商的成功经验和失败教训，大家至少需要看三遍。当然，文章的内容有限，后续也会开发成系统案例放在视频课程里面。

　　上述内容涉及到的几大模块，我在2017年已经拍摄成视频课程，大家购买即可观看。很多时候销售结果是表层，深层次的原因是认知层面，即人与人之间的差别在于认知。那么我把几百个经销商的成功经验和失败教训进行系统总结和梳理，做一个探索性的实验，帮助你快速提升认知，一个月获得别人十年的见识。另外，配上最新课程表，供大家参考。

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